Завяжи мне шнурки, пожалуйста: как работает сила убеждения ~ Все и ничего

Между торговцами, менеджерами и попрошайками есть нечто общее. Они постоянно хотят, чтобы вы делали то, что им нужно. Торговцы хотят, чтобы вы покупали у них товар, менеджеры желают, чтобы вы вовремя заканчивали проекты, а попрошайки – чтобы вы дали им доллар, а лучше три.

С годами психологи изучили методы манипулирования сознанием и выяснили, какие из них действительно работают (дальше читать можно лишь в том случае, если вы согласны использовать эти методы для добрых дел, а не для плохих!).

Один метод называется «дверь в лицо». Сначала вы обращаетесь к человеку с возмутительно чрезмерной просьбой. Когда вам отказывают, вы обращаетесь с просьбой разумной и более скромной. Например, начальник может попросить сотрудника работать целый год в выходные. Получив отказ, он может попросить его сдать отчет к пятнице. Чрезмерная просьба меняет характер просьбы реальной, и она начинает звучать вполне разумно.

Еще один метод носит название «страх, потом облегчение». Здесь вы говорите человеку, что он едва не угодил под пулю, а когда тот ощущает облегчение, вы пользуетесь моментом и обращаетесь к нему с просьбой.

Самый изученный метод это «нога в дверь». Таким методом пользуется попрошайка, который сначала спрашивает у вас время, а потом просит дать ему доллар. В отличие от «двери в лицо», «нога в дверь» начинается с незначительной просьбы, которую легко и просто исполнить, а за ней следует просьба настоящая.

Проведя серию новых экспериментов, исследователь Дариуш Долинский (Dariusz Dolinski) из Варшавской школы общественных и гуманитарных наук выяснил, что если первая просьба крайне необычная, на вторую просьбу люди соглашаются с большей готовностью.

Сообщник Долинского останавливал прохожего, идущего в супермаркет, и просил его: «Извините, у меня ужасно болит спина, и я не могу нагнуться. У меня развязались шнурки. Не могли бы вы завязать их мне?».

Просьба была весьма необычная. А другим прохожим задавали обычные вопросы из маркетингового опросника.

Чуть позже этих прохожих останавливала женщина на входе в супермаркет.

Вот что пишет Долинский: «Вторая просьба звучала на входе в супермаркет. Женщина просила участника эксперимента «присмотреть» за ее тележкой с покупками «несколько секунд». Она объясняла, что муж взял ее ключи от машины и исчез где-то в супермаркете. А поскольку у тележки сломалось колесо, толкать ее очень тяжело. Она хотела бы найти мужа, не таскаясь по магазину с тележкой».

Долинский выяснил, что человек, к которому ранее обратились с необычной просьбой завязать шнурки, с большей охотой соглашался посмотреть за тележкой с продуктами.

Оригинал публикации: Tie My Shoes, Please: How Persuasion Works